HOTELOVE – ZA CO WŁAŚCIWIE PŁACI GOŚĆ HOTELOWY?

Dziś mam zamiar wywrócić nieco Twoje dotychczasowe myślenie o sprzedaży i usługach hotelowych. Tak z dnia na dzień chcę byś zmieniła/zmienił myślenie na temat, który dotyczy Nas wszystkich.

Być może jesteś właścicielem obiektu noclegowego, pensjonatu, hotelu czy też jesteś Managerem Sprzedaży. Nie ważne którym z wymienionych osób jesteś – masz jeden cel: sprzedać jak najwięcej po jak najbardziej korzystnej cenie. A więc sprzedajesz. Tworzysz oferty, pakiety np weekendowe czy świąteczne, nawiązujesz współpracę z pośrednikami, organizujesz imprezy, eventy, spotkania biznesowe, prowadzisz stronę internetową swojego obiektu, publikujesz co rusz nowe piękne zdjęcia wnętrz i zdolności oraz propozycje Szefa Kuchni.

Angażując się w swoją pracę, jak i działania marketingowe obiektu, często zapominamy o tym co tak naprawdę sprzedajemy.

Na pytanie: Za co płaci gość hotelowy? Odpowiedź często brzmi:

• za pokój ze śniadaniem;
• za możliwość z korzystania z basenu i sauny;
• za rewelacyjną kuchnię i doskonały serwis;

Masz rację, oczywiście, poniekąd się z Tobą zgadzam, jednak chcę Tobie również uświadomić za co jeszcze płaci Twój gość:

HOTEL SPRZEDAJE EMOCJE.

Spróbuję teraz podzielić gości na kategorię i uświadomić Tobie za co również płaci gość hotelowy. Podzieliłam gości na 3 najbardziej spotykane grupy, czyli gościa weekendowego/wakacyjnego – pobyty krótkoterminowe które obecnie królują. Gościa korporacyjnego czyli gościa który przebywa na wyjeździe służbowym oraz gościa „organizatora”, to gość który wystawia hotel na „próbę” organizuje u Nas szkolenie, konferencje lub przyjeżdża z określoną grupą na zabiegi.

Gość weekendowy / wakacyjny:

• zapewnienie swoim dzieciom atrakcyjnego weekendu;
• zapewnienie sobie odrobiny spokoju od dzieci;
• za to, że ktoś inny za niego ugotuje i posprząta;
• zaimponowanie swojej dziewczynie;
• kameralne miejsce i atmosferę do tego by się oświadczyć;
• możliwość zaimponowania znajomym (ten gość na pewno otaguje się na FB, gdy tylko przekroczy próg hotelu);
• miejsce na spotkanie w gronie przyjaciół czy rodziny, z którymi dawno się nie widział;
• ucieczkę od codzienności, nudy, problemów w pracy;
• weekendowy/wakacyjny wypad np. nad morze, w góry – hotel jest tu tylko przy okazji;
• wypad na koncert – tu też hotel jest tylko przy okazji tak samo jak bilet na pociąg, czy bilet na koncert;

W tym przypadku gość płaci za „doświadczenie”, zrobienie czegoś po raz pierwszy, gość płaci za przygodę. Oczywiście walory obiektu grają tutaj istotną rolę, tak samo jak udogodnienia, (masz coś czego inni nie mają) więc przy tworzeniu pakietu zamiast: „Piękny hotel z profesjonalną obsługą i komfortowym spa” lepiej napisać: „Wykorzystaj weekend na spotkanie z przyjaciółkami. Zostawcie mężów z dziećmi w domu i podarujcie sobie odprężającą ucieczkę od codzienności.” Sprzedawaj doświadczenie. To jest teraz w cenie. Sprzedawaj to, co naprawdę kobieta pragnie kupić: weekend ze swoimi przyjaciółkami w spa.

To takie proste.

Gość korporacyjny: (wyjazd służbowy)

• możliwość przenocowania w lokalizacji, w której prowadzi rozmowy handlowe;
• lokalizację blisko centrum/blisko miejsca spotkania;
• miejsce przyjazne biznesowi (z świetnie działającym internetem, ze spokojnym miejscem do pracy, z drukarką i skanerem);
• miejsce z restauracją aby w trakcie spotkań lub po nich mógł zjeść lunch czy kolację;
• możliwość zrelaksowania się po ciężkim dniu spotkań, możliwość wykorzystania tego, że się jest poza domem na małe przyjemności (basen, zbieg w spa, bilard, piwko, kino, zakupy);
• możliwość zaimponowania ważnemu Klientowi;
• czasami za kameralność i prywatność;
• oszczędność jego czasu (szybka rezerwacja, szybki check-in, blisko do lotniska czy dworca, łatwo dostępny parking);
• oszczędność własnych pieniędzy (im więcej wliczone w pobyt tym lepiej – za nocleg płaci firma, a ekstrasy opłaca sam);

W swojej ostatniej pracy bardzo często spotykałam gości biznesowych. Była to moim zdaniem grupa docelowa, która miała najprostsze i krótkie, dobrze sprecyzowane pytania. (faktura na firmę, szybki check-out i check-in, buffet i taksówka pod hotel) To przecież gość, który choć jest w hotelu tak naprawdę jest również w pracy, więc można rzec, że współpraca z Nim wymaga ciągłego skupienia i wsłuchania się w jego oczekiwania.

Gość „organizator”:

• to by uczestnicy zapamiętali to spotkanie, wyszli uśmiechnięci i zadowoleni;
• to by uczestnicy wynieśli z niego jak najwięcej wiedzy;
• wyróżnić się na tle konkurencji;
• możliwość sprzedania swoich produktów, zaimponowania Klientom;
• to by jak najmniej organizować, a jak najwięcej organizacyjnych spraw móc oddać w ręce obsługi;
• spokój czyli pewność, że sprzęt będzie dobrze działał, a jedzenie będzie smaczne (dlatego często wybierają sprawdzone, znane obiekty);
• to by zintegrować zespół ludzi;
• to by wynagrodzić zespół ludzi za dobrą pracę;
• to by zmienić otoczenie, uciec od biurek na dzień czy dwa, zregenerować siły;
• to by wzmocnić wizerunek firmy wśród Klientów lub pracowników;

Z gościem „organizatorem” miałam najtrudniejszą batalie w redagowaniu co tak naprawdę może dany obiekt noclegowy sprzedać patrząc pod kontem emocji i doświadczeń. To gość, który w trakcie pobytu może wpaść na genialne pomysły i potrzeby. Czasem stawia cały obiekt w gotowości i skupia największą uwagę.

Z pewnością są inne bodźce, dzięki którym gość wybrał dany obiekt, jeśli chcesz zapraszam Cię do podzielenia się opinią na ten temat w postaci komentarza, maila lub formularza kontaktowego.

Błąd: Brak formularza kontaktowego.

Pozdrawiam i powodzenia w redagowaniu świetnych ofert!